原標(biāo)題“一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)草根逆襲的創(chuàng)業(yè)故事”。

　　王建功

　　　導(dǎo)語(yǔ)：一個(gè)“三無(wú)”互聯(lián)網(wǎng)草根創(chuàng)業(yè)者，以垂直網(wǎng)站為支點(diǎn)撬開o2o實(shí)踐之路，而創(chuàng)業(yè)之初僅為1萬(wàn)元成本差點(diǎn)關(guān)閉網(wǎng)站。與其說(shuō)是創(chuàng)業(yè)，不如說(shuō)是在人生的修行

　　一個(gè)“三無(wú)”互聯(lián)網(wǎng)草根創(chuàng)業(yè)者，以垂直網(wǎng)站為支點(diǎn)撬開o2o實(shí)踐之路，而創(chuàng)業(yè)之初僅為1萬(wàn)元成本差點(diǎn)關(guān)閉網(wǎng)站。

　　很多朋友建議我寫一寫我的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)史，我也嘗試寫過(guò)幾次，但每每寫完后都成了創(chuàng)業(yè)心得，講了一堆正確的廢話。不過(guò)確實(shí)不是我不想寫得精彩一點(diǎn)，但回顧我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，真的是無(wú)亮點(diǎn)、無(wú)槽點(diǎn)、無(wú)g 點(diǎn)，這樣的“三無(wú)”創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷自己想來(lái)都是一杯涼白開水。而這次又提筆來(lái)寫，絞盡腦汁后總算想起一個(gè)看起來(lái)還算高大上的主題。

　　提到垂直社區(qū)，人們總想當(dāng)然的以為垂直社區(qū)是一個(gè)平臺(tái)，尤其對(duì)于運(yùn)營(yíng)者更容易如此想。而我們從實(shí)際的經(jīng)歷來(lái)看，這種認(rèn)識(shí)有些偏差。我以為垂直社區(qū)往往扮演的角色是一個(gè)支點(diǎn)，網(wǎng)站與行業(yè)的關(guān)系是一根杠桿，而網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)人員就是手握杠桿的人。行業(yè)有其自身的發(fā)展規(guī)律，而把支點(diǎn)擺在什么位置，杠桿夠不夠長(zhǎng)和夠不夠結(jié)實(shí)，這三條決定了一個(gè)垂直社區(qū)最終能取得多大成就。我們這個(gè)支點(diǎn)論背后的哲理就是：人們往往只相信做出來(lái)的人。客觀的講，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)單兵作戰(zhàn)能力是不強(qiáng)的，尤其在談判能力很弱，所以需要做出來(lái)很多事情讓客戶和供應(yīng)商信任。

　　一只蝸牛的爬行

　　如今想起來(lái)，我做發(fā)友網(wǎng)實(shí)在有些偶然，在2005年決定要做一個(gè)關(guān)于頭發(fā)健康的社區(qū)，更多原因是我想在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)謀得一份職業(yè)，在人才濟(jì)濟(jì)的帝都北京，由于學(xué)歷低加上沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)想著做一個(gè)案例可能工作好找一些。所以，對(duì)我而言，這份事業(yè)的起點(diǎn)一點(diǎn)也不高大上，不像那些懷有遠(yuǎn)大夢(mèng)想的創(chuàng)業(yè)者一開始就有著宏偉的規(guī)劃，我從未想過(guò)要改變這個(gè)世界，也未想過(guò)要改變行業(yè)格局從而打造一種新的商業(yè)文明。

　　在發(fā)友網(wǎng)之前，也有一些關(guān)于頭發(fā)健康的網(wǎng)站了，并且做的還不錯(cuò)。不過(guò)他們多是內(nèi)容優(yōu)化加產(chǎn)品銷售的模式，都沒有做論壇模式的。這些是我后來(lái)分析出來(lái)的，當(dāng)初做論壇是因?yàn)楹?jiǎn)單，不需要太多美編的事情，內(nèi)容也可以發(fā)的隨意一些，最大的好處是如果有一些網(wǎng)友來(lái)發(fā)內(nèi)容，我就更省事了，僅此而已。沒想到這種產(chǎn)品形式暗合了互聯(lián)網(wǎng)精神：開放、協(xié)同、共享與分享。當(dāng)然僅僅如此依然不夠，在發(fā)友網(wǎng)建設(shè)初期，我懂得一些關(guān)于植發(fā)的東西，并且手里有一些不錯(cuò)的文字資料，這是很關(guān)鍵的獨(dú)特內(nèi)容?，F(xiàn)在如果去搜植發(fā)，可能專業(yè)介紹太多了，2005年時(shí)網(wǎng)上很少這方面的中文的知識(shí)內(nèi)容。正是因?yàn)檫@些內(nèi)容，我都不清楚怎么回事的狀況下，流量就來(lái)了。

　　網(wǎng)站截圖

　　做過(guò)網(wǎng)站的人都知道，網(wǎng)站流量稍微大一點(diǎn)以后就會(huì)對(duì)服務(wù)器提出要求，而我們當(dāng)時(shí)租了一個(gè)虛擬空間，由于流量被限制，網(wǎng)站經(jīng)常打不開。于是要么關(guān)掉，要么搞一臺(tái)服務(wù)器。我選擇了后者，不過(guò)手里沒錢，找親戚朋友借擔(dān)心會(huì)還不起。信息源:汕頭人才網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標(biāo)志于是就想著看看能不能有人給點(diǎn)贊助費(fèi)什么的，我找了做銷售的兄弟幫我賣廣告。首當(dāng)選擇的便是當(dāng)時(shí)植發(fā)行業(yè)的龍頭企業(yè)。結(jié)果對(duì)方市場(chǎng)部的人也很牛逼，直接告訴我們：試做三個(gè)月廣告，如果有效果我們就給錢。我們合計(jì)了一下，這個(gè)有點(diǎn)扯，網(wǎng)站老打不開，對(duì)方發(fā)現(xiàn)了一定依然不給錢的。

　　找贊助商的經(jīng)歷真的不順，就在我們打算放棄關(guān)站的時(shí)候，有兩家毫不起眼的植發(fā)機(jī)構(gòu)找了過(guò)來(lái)，不過(guò)在我們看來(lái)是救命的贊助商，總共也沒給多少錢，兩家加起來(lái)一年給了1萬(wàn)多塊錢。不過(guò)這是及時(shí)雨，解決了發(fā)友網(wǎng)的生存問(wèn)題。事實(shí)上證明，這兩家機(jī)構(gòu)是有眼光的，不是說(shuō)他們選擇了我們就是有眼光，而是他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)作吃的比較透。現(xiàn)在他們是植發(fā)行業(yè)前三甲中的兩家，而當(dāng)初的領(lǐng)頭羊已在業(yè)內(nèi)不再有什么大聲音了。由于我們是在彼此很小的時(shí)候結(jié)識(shí)的，所以除了生意之外，我們是很好的朋友，直到現(xiàn)在我們還會(huì)在一起頭發(fā)以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的種種。說(shuō)著話，這樣的合作與友誼已近 10年。

　　垂直網(wǎng)站o2o支點(diǎn)

　　隨著發(fā)友網(wǎng)的發(fā)展，我們開始思考發(fā)展問(wèn)題，開始有了一個(gè)平臺(tái)夢(mèng)，想著網(wǎng)站如果每天能有幾十萬(wàn)的訪問(wèn)量，在行業(yè)里也就能擔(dān)當(dāng)起流量入口的角色了，這樣便不愁沒錢賺了。但市場(chǎng)是不隨著人的意淫走的，實(shí)際上：由于是一個(gè)解決問(wèn)題的社區(qū)，每個(gè)來(lái)訪的人都是有很現(xiàn)實(shí)的需求，來(lái)到發(fā)友網(wǎng)如果解決了頭發(fā)問(wèn)題很少再回來(lái)了，如果解決不了自身頭發(fā)問(wèn)題就更不會(huì)回訪了。只有極少數(shù)人會(huì)時(shí)常泡在這類網(wǎng)站上。這一點(diǎn)和天涯貓撲等論壇截然不同。這樣的打擊讓我們回到現(xiàn)實(shí)，重新思考自己的位置，最終找到了靠譜的路。

　　到這個(gè)階段差不多已經(jīng)是2009年了，也正是這個(gè)時(shí)間我們確定了發(fā)友網(wǎng)的作用，把它定義為一個(gè)支點(diǎn)。信息源:汕頭人才網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標(biāo)志然后就是重新思索贏利點(diǎn)問(wèn)題，單靠廣告費(fèi)養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)都很困難。我們分析了一下，關(guān)于頭發(fā)可盈利的點(diǎn)大概有：1、植發(fā)手術(shù);2、健發(fā)養(yǎng)發(fā)服務(wù);3、美發(fā)服務(wù);4、圍繞前三者的客戶介紹傭金;5、頭發(fā)洗護(hù)產(chǎn)品銷售。對(duì)于前三種服務(wù)我們很快就否定了，太不適合我們了。第四種對(duì)我們而言或許能快速的賺到一些錢，不過(guò)我們能介紹的主要是植發(fā)客戶，這個(gè)市場(chǎng)很小，稍微做一下就能觸摸到天花板了。剩下的只有第五個(gè)點(diǎn)了，雖然難度也很大，但這是我們必須要選的。

　　對(duì)于頭發(fā)洗護(hù)品銷售細(xì)分下來(lái)又分為：代理品牌和自主品牌。我們做了調(diào)研發(fā)現(xiàn)：代理品牌做起來(lái)稍微輕松些，不過(guò)利潤(rùn)率很低;自主品牌利潤(rùn)率高，但運(yùn)作難度也很大。然后我們分析了一下團(tuán)隊(duì)自身的能力：做社區(qū)運(yùn)營(yíng)我們比較擅長(zhǎng)，但是對(duì)于品牌營(yíng)銷、生產(chǎn)和銷售等環(huán)節(jié)幾乎一無(wú)所知。最終我們決定把發(fā)友網(wǎng)作為我們啟動(dòng)的一個(gè)支點(diǎn)，然后先從代理品牌做起，可以提升我們對(duì)品牌營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和提高我們的銷售能力;與此同時(shí)，我們開始盡力聯(lián)系研發(fā)機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)廠家，做下一步準(zhǔn)備;當(dāng)時(shí)還做了第三件事情，就是跑去注了一個(gè)商標(biāo)叫蘇玫氏的。

　　撬開網(wǎng)站平臺(tái)夢(mèng)

　　后來(lái)證明這種布局還不錯(cuò)，在運(yùn)作過(guò)程中，幾方面自發(fā)就會(huì)有機(jī)互動(dòng)起來(lái)，不斷的發(fā)酵壯大，圍繞發(fā)友網(wǎng)形成的這個(gè)支點(diǎn)越來(lái)越大。在2012年的時(shí)候，我們啟用了蘇玫氏這個(gè)商標(biāo)，針對(duì)小眾市場(chǎng)做了一個(gè)健發(fā)品牌，做出來(lái)第一支單品，是一款洗發(fā)水。這個(gè)過(guò)程中發(fā)友網(wǎng)作為支點(diǎn)發(fā)揮了很大作用，因?yàn)閱螁巫龀鲆豢詈卯a(chǎn)品是不夠的，需要有人說(shuō)好，說(shuō)好的人又要足夠權(quán)威。在前期我們把產(chǎn)品給很多相關(guān)的醫(yī)護(hù)人員和發(fā)友網(wǎng)上的活躍發(fā)友去用。此時(shí)就依托了發(fā)友網(wǎng)的公信力，否則一個(gè)新品牌沒幾個(gè)人愿意去用的，尤其這些權(quán)威人士相當(dāng)挑剔和謹(jǐn)慎。經(jīng)過(guò)幾輪的試用后，產(chǎn)品很快就走上了良性運(yùn)轉(zhuǎn)。